Воронка продаж показывает путь клиента от первого касания до покупки и помогает найти, где теряются деньги. Разбираем этапы воронки интернет-магазина и как улучшить каждый.
Этапы воронки в ecommerce
- Охват / показ — реклама, поиск, соцсети.
- Клик / визит — человек пришёл на сайт.
- Просмотр товара — дошёл до карточки.
- Корзина — добавил товар.
- Оформление и оплата — стал клиентом.
- Повторная покупка — вернулся снова.
Метрики каждого этапа
На каждом переходе есть конверсия: CTR (показ → клик), конверсия в корзину, конверсия в заказ, доля повторных покупок. Считая конверсию между этапами, вы видите, где именно «течёт» воронка и куда вкладывать усилия.
Как улучшить воронку
- Верх воронки: точнее таргетинг и релевантные объявления.
- Середина: быстрый сайт, удобные карточки, доверие.
- Корзина: убрать лишние поля, показать доставку и гарантии.
- Низ: упростить оплату, добавить способы оплаты.
- После покупки: CRM, лояльность, допродажи.
Главный принцип
Улучшайте самый «узкий» этап — там максимальный потенциал роста. Поднять конверсию корзины с 30% до 45% часто дешевле и эффективнее, чем удвоить рекламный бюджет.
Частые вопросы
Зачем считать воронку, если есть общая конверсия?
Общая конверсия не показывает, где проблема. Воронка по этапам вскрывает конкретное узкое место — например, люди доходят до корзины, но не оплачивают.
Какие инструменты нужны?
Яндекс.Метрика с электронной коммерцией и целями, вебвизор для анализа поведения, а для полной картины — сквозная аналитика с привязкой к продажам.